第三批国家带量采购即将进入落地实施阶段。据《经济参考报》记者不完全统计显示，截至目前，已有北京、上海、湖北、福建等26个省市确定将于11月执行国家带量采购结果。其中，山西、江苏、甘肃、贵州、辽宁、重庆、青海7个省份确定将于11月1日起正式实施。

　　而在带量采购中选品种落地的同时，多地明确，未中选品种梯度降价，且鼓励试点零售医药企业按照中选价格销售中选药品。在此背景下，除了药价降低外，集采效应对企业销售模式改变已有所显现，大批知名药企争减销售费用。

　　第三批国采11月落地

　　近日，青海省医保局下发《关于执行第三批国家组织药品集中采购和2020年省级组织药品集中采购中选结果的通知》，明确2025-08-04起，全面执行第三批国采和2020年省级集采中选结果。其中，第三批国家组织集中采购中选药品以全省各医药机构上报的采购数量和联采办确定的比例50%-80%，作为年度约定采购量；省级集采以报量的70%作为年度约定采购量，抗生素以报量的50%作为年度约定采购量（不包含不带量限价挂网的中选品种）。周期原则上不少于2年。

　　宁夏医保局下发通知确认，将于11月9日执行第三批国采中选结果。并指出做好中选药品采购使用调整过渡，避免“一刀切”，做好中选药品执行前的药品采购消耗计划。对完成采购任务量后，继续使用的药品，应优先采购宁夏中选药品及价格低于宁夏中选价的、未选择宁夏作为供应地区的中选药品。采购任务量外的药品使用，原则上非中选药品采购量不得高于中选药品采购量。

　　福建将于11月13日执行第三批国采挂网。此次集采福建省所有公立医疗机构和驻闽军队医疗机构（含药材供应机构）全部参加，医保定点社会办医疗机构、医保定点零售药店可在进一步完善药品进销存管理、确保药品货款及时结算的基础上参与。

　　同时，福建指出，中选药品实行零差率销售，在医保目录范围内的以销售价格作为医保支付标准。其中，同通用名非竞争组除中选药品以外产品实际采购价格低于或等于原最高销售限价的，按实际采购价格实行零差率销售；实际采购价格高于原最高销售限价的，按原最高销售限价销售。对销售价格高于中选价格的，以销售价格下调30%确定医保支付标准，下调后医保支付标准低于中选价格的，以中选价格为医保支付标准；对销售价格不高于中选价格的，以销售价格为医保支付标准。

　　河南省方面，河南将于2025-08-04开始执行第三批国采中选结果。通知明确，执行的机构范围包括全省范围内所有公立医疗机构，鼓励医保定点社会办医疗机构和医保定点零售药店自愿参加。从采购量方面，通知指出，首年约定采购量和采购周期按照相关规则确定。续签采购协议时，下一年度约定采购量原则上不少于中选药品上一年度约定采购量。采购周期内若提前完成当年约定采购量，超出部分中选企业仍按中选价进行供应，直至采购周期届满。

　　未中选药品挂网规则生变

　　事实上，除了中选药品外，目前，江苏、重庆、上海、北京等多地均发布通知，对第三批国家集采未中选药品进行降价，降价力度基本都是与全国最低价看齐。

　　多地采用梯度降价。10月13日，辽宁省药品和医用耗材集中采购网发布《关于开展第三批国家组织药品集中采购未中选药品梯度降价工作的通知》第三批集采涉及的55个药品中，要求已在辽宁省药品和医用耗材集中采购网挂网采购的其他未中选药品进行降价，总共涉及662个药品。

　　根据通知，对于原研药、参比制剂、通过国家质量与疗效一致性评价的仿制药，其中已经在上海完成梯度降价的药品，以不高于已在上海完成梯度降价药品的价格自主申报降价；对于未纳入上海梯度降价范围的其他未中选药品，须在现行挂网采购价的基础上，根据价差实现梯度降价后方可继续挂网采购，价差较大的须进一步加大降价幅度。其他472个仿制药产品采购价须低于同品种中选价方可继续挂网采购。

　　通知指出，对于在规定时限内，未按规定自主申报降价或降幅未达到要求的，将取消该产品在辽宁省的挂网采购。

　　江苏省要求，对于第三批国家集采中选药品，以在江苏省的中选价格为支付标准；未中选药品，省医保部门将按照“循序渐进、分类指导、梯度调整”的原则，分批次梯度调整医保支付标准。原则上，原研药、参比制剂、过评仿制药，已在其他省份梯度降价的，生产企业应以其他省份梯度降价后的最低价为上限，主动申请调整挂网价格。未通过一致性评价仿制药应以本产品全国各省级（区、市）现执行价格中的最低价和第三批国家集采《全国药品集中采购（江苏）中选结果表》中同品种中选价格的低者为上限调整挂网价格。同品种药品通过一致性评价的生产企业达到3家以上的，未通过一致性评价的仿制药暂停挂网。

　　宁夏方面，要求中选药品同品种非中选的原研药、参比制剂、通过国家质量与疗效一致性评价的仿制药于10月25日前主动申报价格调整资料，应与全国其他省区降价保持一致；未通过质量和疗效一致性评价的药品价格不得高于国家集采中选药品价格。

　　青海方面联动带量采购价格。要求省级集采中选品种联动国采中选价和全国其他省级（含联合）集采最低价，本次采购尚未执行的采购量，按国采中选价或新的中标价格执行。

　　此外，北京市医药集中采购服务中心近日也发布《关于第三批国家组织药品集中采购和使用非本市中选药品价格有关事宜的通知》，明确将结合上海联采办梯度降价谈判结果，整理公布本市阳光采购数据库正常采购状态产品谈判参考价。具体来看，对于国家集采范围内药品，允许其他价格适宜的非本市中选药品作为中选药品的补充，一是与中选药品属于同一品种名称下未中选的原研药、参比制剂、通过质量和疗效一致性评价的仿制药，以上海谈判非中选药品价格为标准，与现行全国最低价比较，取低为本市谈判参考价。未通过一致性评价的仿制药，将以本市中选药品价格为标准，并与现行全国最低价比较，取低为本市谈判参考价。

　　带量采购下　药企销售模式转型

　　资料显示，截至目前，我国已成功开展三批国家组织药品集中采购，共涉及112个药品品种，平均价格降幅54%。三批国采下，据国家医保局测算，集采的112个品种，按约定采购量测算，每年药品费用从659亿元下降到120亿元，节约539亿元。按报销比例60%计算，可为患者节省216亿元，同时也为医保基金节省323亿元。

　　而随着用药价格的下降，患者用药可及性得到大幅提升。据统计，我国慢病乙肝患者近3000万例，规范治疗率仅11%；高血压患者约2.45亿例，血压控制率仅17%。经集采大幅降价后，乙肝用药恩替卡韦在11个试点城市销量从6800万片增至2.07亿片，使用该药治疗的患者净增近两倍；高血压用药氨氯地平、厄贝沙坦、氯沙坦销量普遍增长1倍左右。

　　一方面是销售的增长，另一方面，国采下品种“一票制”大幅度减少药企的销售环节需求，带金售药正成为过去时。

　　经过不完全统计显示，同花顺医药制造类企业中，已有59家发布2020年三季报。值得关注的是59家中42家企业销售费用率下降，占比达71.19%。

　　其中，哈三联销售费用占营收比重从去年同期的58.81%降至目前的46.81%，销售费用总额也从去年同期的9.59亿元降至4.52亿元，降幅达52.84%。沃华医药销售费用占营收比从去年同期的56.60%，降至目前的46.69%，下降近10个百分点。信立泰方面，销售费用从去年同期的11.66亿元，降至今年的7.16亿元，降幅达38.59%。

　　华海药业表示，净利润增加，销售费用减少的最主要原因，主要是随着国家集中采购的推进，公司依托扩围联盟地区中选契机，产品市场覆盖率得以快速提升，从而影响国内制剂销售大幅增加；第二方面，原料药方面主要因沙坦类产品CEP证书的恢复，带动公司原料药产品销售大幅增加。

　　对此，业内人士表示，药企削减销售费用是大势所趋。他认为，随着带量采购的加速推进，医院反腐的持续加深，药企带金售药已难以持续，销售模式转型势在必行。

　　上述人士认为，仿制药高毛利时代已过，下一步仿制药将通过集采实现以价换量，转为低毛利品种。而在我国仿制药市场将逐步和海外趋同的背景下，药企需在产品研发、质量上不断提升，适应产业转型升级的发展趋势，才能有更好的出路。